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顾问式销售

发布时间:2014-11-25 

顾问式销售技术--客户需求发掘及成交技法
1、解析销售流程的七大阶段准备,接近,调查,说明,演示,建议,缔结
2、设定销售拜访的双重目标搜索信息和引发决定
3、理解接近客户的关键行为获得好感与引起注意
4、解析专业顾问的沟通技法 背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题
5、实现产品方案的利益呈现
产品特征、优点、利益对客户的影响力比较




课程背景:

     具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径,成为现代企业针对工商业、政府及团体等组织市场销售的主流。立足方案定制与问题解决,这一全新的商业模式要求供应商不再止于单件产品或服务的交易,而是系统、全面地满足客户需求,强调全过程、多方位的咨询与服务,为客户提供解决问题的思路、手段,从而保证客户经营成功。 


 
课程大纲
1. 销售顾问定位
? 解决客户问题的一对一营销
? 系统、全面满足客户的需求
? 全过程、多方位为客户创造购买价值
2. 销售准备与目标
? 认知客户市场、竞争对手及自身产品
? 寻找目标客户的路径与方法
3. 接近客户与开场
? 建立信任 – 卖产品前先销售自己
     有效接近客户的技法要领
? 销售访谈开场的内容设计
? 角色演练:获得好感与引起注意
4. 客户需求调查
? 调查四步:观察、提问、倾听、记录
? SPIN技法解析 – 让客户说卖给我吧
? 聚焦客户关注的三类人,即客户需求
? 案例分析:问题策划与倾听技巧
5. 产品说明与演示
? FAB – 特征利益转化法则与应用
? 客户组织和个人利益诉求分析
? 产品演示流程与关键事项
? 角色演练:解决方案定制与呈现
6. 提案建议与跟进
? 销售跟进与客户渗透策略